Pośrednik nieruchomości ma robić więcej? Projekt zmian prawa a standard obsługi klienta

Rynek nieruchomości może w najbliższym czasie zmienić zasady, na jakich działają pośrednicy. 

W czerwcu 2026 roku do wykazu prac Rady Ministrów wpisano projekt zmian w ustawie o gospodarce nieruchomościami dotyczący pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Projekt zakłada między innymi doprecyzowanie podstawowych obowiązków pośrednika, określenie minimalnego zakresu czynności, większą przejrzystość usług, zmiany dotyczące wynagrodzenia oraz nowe zasady publikowania ofert i prezentowania nieruchomości.

Na dzień publikacji tego artykułu są to jednak propozycje zmian, a nie obowiązujące przepisy. Proces legislacyjny dopiero trwa, dlatego warto oddzielić to, co obowiązuje dzisiaj, od tego, co może zmienić się w przyszłości.

Postanowiłem zabrać głos nie po to, aby rozstrzygać, które rozwiązania są dobre, a które złe. Jako pośrednik działający na lokalnym rynku nieruchomości chcę po prostu pokazać, jak patrzę na proponowane zmiany, jakie wyzwania widzę w codziennej pracy i jak wygląda standard obsługi, który stosuję już dziś w AGENT POWER.

Co właściwie może się zmienić?

Projekt zmian dotyczy bezpośrednio sposobu wykonywania usług pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Wśród proponowanych rozwiązań znajdują się między innymi:

• doprecyzowanie podstawowych obowiązków pośrednika, w tym weryfikacji stanu prawnego i faktycznego nieruchomości,
• wprowadzenie zakazu pobierania wynagrodzenia od obu stron tej samej transakcji,
• uporządkowanie zasad publikowania ofert nieruchomości,
• obowiązek zawarcia umowy z właścicielem przed publikacją oferty,
• obowiązek wyraźnego oznaczania ogłoszenia jako pochodzącego od pośrednika,
• rozszerzenie kompetencji kontrolnych Inspekcji Handlowej.

Projekt przewiduje również rozwiązania dotyczące prezentacji nieruchomości. Jednym z proponowanych kierunków jest zakaz uzależniania samej prezentacji nieruchomości od wcześniejszego podpisania umowy pośrednictwa.

To ważne: mówimy o projekcie, a nie o prawie, które już obowiązuje. Ostateczny kształt przepisów może się jeszcze zmienić w toku konsultacji i dalszych prac legislacyjnych.

Co obowiązuje dzisiaj?

Zanim zaczniemy dyskutować o przyszłych zmianach, warto przypomnieć sobie, jak wygląda sytuacja obecnie.

Umowa pośrednictwa określa zakres czynności pośrednika i powinna zostać zawarta w wymaganej prawem formie. Pośrednik wykonujący działalność zawodową podlega również obowiązkowi posiadania ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej.

W praktyce oznacza to, że już dzisiaj jakość usługi nie powinna sprowadzać się do samego opublikowania ogłoszenia i przekazania numeru telefonu właściciela potencjalnemu kupującemu.

Pośrednictwo jest usługą. A każda usługa powinna mieć określony zakres, zasady współpracy i rzeczywistą wartość dla klienta.

Deregulacja otworzyła rynek. Nie stworzyła jednego standardu

Rynek pośrednictwa w nieruchomościach przeszedł w Polsce duże zmiany. Dostęp do zawodu został uproszczony, a liczba osób i podmiotów działających na rynku wzrosła.

Nie oznacza to jednak, że wszyscy pośrednicy pracują według jednego modelu.

Można spotkać różne sposoby organizacji pracy, różne zakresy usług, różne modele wynagrodzenia i różne podejście do obsługi klienta.

Moim zdaniem nie jest to powód do oceniania całej branży przez pryzmat pojedynczych przypadków. 

Jest natomiast powód, aby rozmawiać o tym, czego klient może oczekiwać od profesjonalnej usługi pośrednictwa. Właśnie dlatego dyskusja o minimalnym standardzie może być potrzebna.

Dostęp do ofert przestał być główną wartością pośrednika

Jeszcze kilkanaście lat temu dostęp do informacji o nieruchomościach był znacznie bardziej ograniczony. Dzisiaj kupujący może samodzielnie przeglądać portale, media społecznościowe, lokalne grupy i strony internetowe biur nieruchomości.

Sam dostęp do oferty przestał więc być wystarczającym argumentem, aby korzystać z usług pośrednika. Wartość pośrednika musi dzisiaj wynikać z czegoś więcej.

To między innymi analiza sytuacji nieruchomości, przygotowanie oferty, właściwa prezentacja, marketing, organizacja prezentacji, komunikacja z uczestnikami transakcji, praca z dokumentacją, mediacja pomiędzy stronami oraz koordynowanie kolejnych etapów procesu.

Dotyczy to zarówno sprzedaży mieszkania w Olkuszu, domu w Wolbromiu, jak i nieruchomości w Kluczach, Bukownie czy innych miejscowościach powiatu olkuskiego.

Im łatwiejszy jest dostęp do informacji, tym większe znaczenie ma to, co pośrednik robi z tą informacją i jak prowadzi cały proces.

Minimalny standard? Tak. Ale minimum to dopiero początek

Jednym z założeń projektu jest ustawowe doprecyzowanie podstawowych obowiązków pośrednika.

Rozumiem ten kierunek. Klient powinien wiedzieć, za co płaci i czego może oczekiwać w ramach usługi.

Jednocześnie uważam, że trzeba rozdzielić dwie rzeczy: minimalny standard wymagany przepisami oraz standard obsługi, który przedsiębiorca chce zaoferować swoim klientom.

Jeżeli w przyszłości ustawodawca określi minimalny katalog czynności, będzie to punkt odniesienia dla całego rynku. Nie oznacza to jednak, że każdy pośrednik powinien zatrzymać się właśnie na tym poziomie.

W AGENT POWER traktuję wymagania prawne jako podstawę. Standard obsługi buduję szerzej – poprzez sposób przygotowania nieruchomości, komunikację, marketing, edukację klienta i organizację całego procesu.

Minimum ustawowe powinno być minimum. Nie powinno być celem samym w sobie.

Marketing nieruchomości to dzisiaj znacznie więcej niż ogłoszenie na portalu

Jeżeli klient może sam znaleźć nieruchomość w internecie, pośrednik musi zaoferować coś więcej niż samo umieszczenie ogłoszenia.

Dlatego przy sprzedaży nieruchomości wykorzystuję różne kanały i narzędzia – zawsze z uwzględnieniem konkretnej oferty.

• portale nieruchomości,
• media społecznościowe,
• lokalne społeczności na Facebooku,
• Instagram,
• YouTube AGENT POWER,
• materiały wideo i krótkie formaty,
• profesjonalne zdjęcia,
• rzuty 2D,
• wirtualne spacery 3D,
• w zależności od nieruchomości również dodatkowe materiały wizualne.

Nie chodzi o to, aby publikować ofertę wszędzie. Chodzi o to, aby dobrać odpowiednie narzędzia do konkretnej nieruchomości i grupy potencjalnych kupujących.

Właśnie dlatego rozwijam również stronę internetową, blog i bazę wiedzy. Edukacja klienta jest dla mnie częścią pracy pośrednika, a nie dodatkiem do niej.

Umowa pośrednictwa powinna coś znaczyć

Umowa pośrednictwa nie powinna być dokumentem podpisywanym wyłącznie po to, aby formalnie rozpocząć współpracę.

Powinna jasno określać zasady działania, zakres usługi, wynagrodzenie oraz obowiązki stron.

Dlatego w AGENT POWER przed podpisaniem umowy omawiam z klientem jej treść i najważniejsze zasady współpracy.

Dotyczy to również informacji związanych z ochroną danych osobowych, obowiązkami wynikającymi z przepisów AML oraz zasadami dokumentowania prezentacji nieruchomości.

Klient powinien wiedzieć, co podpisuje. Jeżeli potrzebuje czasu na przeczytanie dokumentów lub ma pytania, ma możliwość ich zadania przed rozpoczęciem właściwej współpracy.

To dla mnie nie jest przeszkoda. To element profesjonalnej obsługi.

Prezentacja nieruchomości a umowa z kupującym – gdzie widzę praktyczny problem?

Jednym z proponowanych rozwiązań jest zakaz uzależniania prezentacji nieruchomości od wcześniejszego podpisania umowy pośrednictwa z osobą zainteresowaną zakupem.

Rozumiem założenie takiego rozwiązania. Kupujący powinien mieć jasność, czy korzysta z usługi pośrednika i za co ewentualnie ma zapłacić.

Z perspektywy praktyka pojawia się jednak pytanie: jak prawidłowo przygotować prezentację i pracować z kupującym, jeżeli przed spotkaniem nie można jasno ustalić zasad współpracy?

W mojej pracy przed prezentacją chcę znać podstawowe potrzeby klienta, jego oczekiwania oraz sposób finansowania zakupu. Nie chodzi o podejmowanie decyzji za bank ani o zastępowanie doradcy kredytowego.

Jeżeli klient korzysta z finansowania kredytowego, mogę skierować go do współpracującego ze mną niezależnego eksperta finansowego.

Chcę również, aby osoba uczestnicząca w prezentacji wiedziała, na jakich zasadach odbywa się spotkanie i jaka jest rola pośrednika.

To jest dla mnie ważne zarówno z punktu widzenia sprzedającego, jak i kupującego.

Nie twierdzę, że obecny model jest jedynym możliwym. Uważam natomiast, że przy tworzeniu nowych przepisów warto uwzględniać również praktyczną stronę organizacji prezentacji i pracy z klientem.

Podwójna prowizja – ważniejsza od samego procentu jest rola pośrednika

Projekt przewiduje zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron tej samej transakcji.

To rozwiązanie dotyka jednego z bardziej dyskutowanych tematów na rynku nieruchomości – sytuacji, w której jeden pośrednik uczestniczy w transakcji zarówno po stronie sprzedającego, jak i kupującego.

W tym miejscu mam inne spojrzenie na problem.

Sama możliwość reprezentowania obu stron nie musi automatycznie oznaczać problemu. Kluczowe znaczenie ma dla mnie przejrzystość zasad, poinformowanie stron o roli pośrednika oraz sposób prowadzenia całego procesu.

W swojej pracy często reprezentuję interesy obu stron transakcji w ramach jasno określonych zasad współpracy.

Nie uważam również, że sam procent prowizji powinien być oceniany w oderwaniu od wartości nieruchomości, zakresu usługi i realiów konkretnego rynku.

Inaczej wygląda kwotowo wynagrodzenie liczone od mieszkania wartego 250–400 tys. zł, a inaczej od nieruchomości o wartości 700 tys. zł, 1 mln zł czy więcej. Zakres pracy pośrednika nie musi przecież rosnąć proporcjonalnie do ceny nieruchomości.

Dlatego moim zdaniem rozmowa o wynagrodzeniu powinna obejmować nie tylko jego procentową wysokość, ale również zakres usługi, odpowiedzialność, czas pracy oraz sposób reprezentowania stron.

Nie przesądzam tym samym, jakie rozwiązanie powinno znaleźć się ostatecznie w ustawie. Pokazuję jedynie perspektywę osoby, która na co dzień pracuje z klientami i transakcjami na lokalnym rynku.

Jak wygląda mój standard pracy już dzisiaj?

Projektowane przepisy mogą w przyszłości określić minimalne wymagania wobec pośredników. W AGENT POWER wiele elementów, które uważam za podstawę dobrej obsługi, stosuję już obecnie.

Dotyczy to między innymi:

• jasnych zasad współpracy omawianych przed podpisaniem umowy,
• przygotowania nieruchomości przed publikacją,
• profesjonalnych materiałów marketingowych,
• obecności oferty na odpowiednio dobranych portalach i w mediach społecznościowych,
• wykorzystania materiałów wideo i YouTube,
• rzutów 2D i wirtualnych spacerów 3D tam, gdzie mają uzasadnienie,
• kontaktu z właścicielem w trakcie procesu sprzedaży,
• przekazywania informacji zwrotnych po prezentacjach,
• analizy sytuacji rynkowej i reakcji kupujących,
• stałego podnoszenia wiedzy poprzez szkolenia i rozwój zawodowy,
• prowadzenia bloga i materiałów edukacyjnych dla klientów.

To nie jest lista stworzona wyłącznie na potrzeby tego artykułu. To sposób, w jaki chcę prowadzić swoją działalność.

Standard obsługi trzeba utrzymywać, a nie tylko zadeklarować

Rynek nieruchomości zmienia się cały czas. Zmieniają się portale, sposób poszukiwania mieszkań, oczekiwania klientów, narzędzia marketingowe i przepisy.

Dlatego raz wypracowany standard nie może pozostać niezmienny przez lata.

To, co kilka lat temu było dodatkowym elementem obsługi, dzisiaj może być oczekiwane przez klienta jako oczywistość.

Dlatego staram się nie tylko utrzymywać określony poziom obsługi, ale również go rozwijać.

Dotyczy to zarówno marketingu nieruchomości, sposobu komunikacji, dokumentacji i organizacji prezentacji, jak również wiedzy dotyczącej przepisów i rynku lokalnego.

Co nowe przepisy mogą oznaczać dla klientów w Olkuszu?

Dla osoby sprzedającej mieszkanie w Olkuszu, dom w Wolbromiu czy nieruchomość w Kluczach najważniejsze nie będzie samo brzmienie ustawy.

Najważniejsze będzie to, jakie obowiązki rzeczywiście będzie wykonywał pośrednik i co klient otrzyma w ramach wynagrodzenia.

Jeżeli nowe przepisy zostaną przyjęte, część standardów może zostać ujednolicona na poziomie całego rynku.

Dla klienta może to oznaczać większą przejrzystość i łatwiejszą możliwość porównania zakresu usług.

Jednocześnie nadal pozostanie przestrzeń do konkurowania jakością przygotowania oferty, komunikacją, marketingiem, wiedzą lokalną i sposobem prowadzenia całego procesu.

I właśnie tutaj, moim zdaniem, będzie znajdowała się rzeczywista różnica pomiędzy poszczególnymi biurami nieruchomości.

Nie chcę rozstrzygać, kto ma rację

Projekt zmian wzbudza emocje zarówno wśród pośredników, jak i klientów.

Nie chcę jednak budować tego tekstu jako sporu pomiędzy „dobrym” i „złym” rozwiązaniem.

Każda zmiana przepisów powinna być oceniana również z perspektywy praktyki. Z jednej strony mamy potrzebę ochrony klienta i przejrzystości usług.

Z drugiej – mamy codzienną pracę pośredników, organizację prezentacji, odpowiedzialność za nieruchomość, marketing, dokumentację i relacje pomiędzy stronami.

Dobra regulacja powinna uwzględniać oba te elementy.

Dlatego obserwuję dalsze prace nad projektem i będę aktualizował informacje, jeżeli pojawią się istotne zmiany.

Co jest najważniejsze niezależnie od przepisów?

Niezależnie od tego, w jakim kształcie ostatecznie zakończą się prace nad ustawą, jedna rzecz pozostaje niezmienna.

Klient powinien wiedzieć, za co płaci i czego może oczekiwać od pośrednika.

Pośrednik powinien natomiast wiedzieć, za co bierze odpowiedzialność i jakie czynności rzeczywiście wykonuje.

Dla mnie właśnie na tym powinien opierać się profesjonalny standard obsługi – nie na liczbie ogłoszeń, nie na samych deklaracjach i nie na obietnicy, że każda transakcja będzie wyglądała tak samo.

Liczy się konkretna nieruchomość, konkretna sytuacja i konkretna praca wykonana na rzecz klienta.

Podsumowanie:

Projekt zmian dotyczących pośredników nieruchomości może w przyszłości wpłynąć na sposób świadczenia usług na rynku. Na dziś są to jednak propozycje, dlatego warto rozdzielić obowiązujące przepisy od rozwiązań, które dopiero mogą wejść w życie.

Z perspektywy praktyka ważne jest nie tylko to, jakie wymagania zostaną ostatecznie określone, ale również to, jaki standard obsługi pośrednik oferuje już dzisiaj.

W AGENT POWER stawiam na przejrzyste zasady współpracy, szerokie wykorzystanie narzędzi marketingowych, stały kontakt z klientem i ciągłe podnoszenie standardu obsługi.

Jeżeli planujesz sprzedaż mieszkania, domu lub innej nieruchomości w Olkuszu, Wolbromiu, Kluczach, Bukownie lub na terenie powiatu olkuskiego, możemy porozmawiać o tym, jak wygląda współpraca i jakie działania mogą mieć znaczenie przy sprzedaży Twojej nieruchomości.

Nie czekam na zmiany przepisów, aby rozwijać standard swojej pracy. Śledzę zmiany na rynku, aktualizuję swoją wiedzę i konsekwentnie rozwijam sposób, w jaki przygotowuję i prowadzę oferty.