Agent nieruchomości jako negocjator. Kto naprawdę negocjuje cenę nieruchomości?

Negocjacje ceny nieruchomości często kojarzą się z jednym momentem: kupujący składa ofertę niższą od ceny ofertowej, a pośrednik próbuje doprowadzić strony do porozumienia.

W rzeczywistości profesjonalne negocjacje zaczynają się znacznie wcześniej.

Dobra rozmowa o cenie wymaga znajomości rynku, przygotowania oferty, poznania oczekiwań sprzedającego, zrozumienia sytuacji kupującego i przede wszystkim umiejętności oddzielenia faktów od emocji.

Cena jest ważna, ale bardzo często nie jest jedynym elementem, który decyduje o zawarciu transakcji.

W mojej pracy jako pośrednik nieruchomości w Olkuszu prowadzę sprzedaż przede wszystkim na podstawie umów pośrednictwa na wyłączność ze sprzedającymi. Jednocześnie pracuję z kupującymi, którzy korzystają z mojego pośrednictwa na podstawie własnych umów.

Taki model pracy wymaga jasnego określenia zasad współpracy, transparentności i umiejętności profesjonalnego prowadzenia rozmów pomiędzy stronami.

Negocjacje zaczynają się dużo wcześniej niż przy pierwszej propozycji ceny

Jednym z najczęstszych błędów jest traktowanie negocjacji jako pojedynczej rozmowy prowadzonej po prezentacji nieruchomości.

Tymczasem wiele decyzji, które później wpływają na przebieg negocjacji, zapada jeszcze przed publikacją ogłoszenia.

Znaczenie ma między innymi:

• analiza aktualnej sytuacji na lokalnym rynku,
• porównanie podobnych nieruchomości,
• ustalenie ceny ofertowej odpowiadającej realiom rynku,
• poznanie oczekiwań i sytuacji właściciela,
• przygotowanie kompletnej informacji o nieruchomości,
• przewidzenie pytań i obiekcji potencjalnych kupujących,
• odpowiednie przedstawienie mocnych i słabszych stron nieruchomości.

Dobry negocjator nie zaczyna negocjacji wtedy, gdy kupujący składa pierwszą propozycję niższą od ceny ofertowej. Wtedy część pracy powinna być już wykonana.

Jeżeli cena została ustalona bez odniesienia do rynku, a oferta nie została odpowiednio przygotowana, późniejsza negocjacja może stać się próbą naprawienia problemu, który powstał dużo wcześniej.

Dlatego w sprzedaży mieszkania czy domu negocjacje są częścią całego procesu, a nie jego przypadkowym etapem.

Pośrednik nie powinien być „człowiekiem od obniżania ceny”

Rola pośrednika w negocjacjach nie powinna sprowadzać się do tego, aby każdą ofertę kupującego próbować doprowadzić do jakiejś średniej pomiędzy jego propozycją a oczekiwaniami sprzedającego.

Przykład jest prosty.

Sprzedający oczekuje 500 000 zł, a kupujący proponuje 450 000 zł.

Można powiedzieć: „Spotkajmy się w połowie”. Tylko że taka rozmowa niewiele jeszcze wyjaśnia.

Znacznie ważniejsze jest ustalenie, dlaczego kupujący proponuje 450 000 zł.

Powodów może być wiele:

• kupujący dysponuje ograniczonym budżetem,
• porównuje nieruchomość z innymi ofertami,
• widząc konieczność remontu, uwzględnia jego koszt,
• uważa cenę za zbyt wysoką w stosunku do lokalnego rynku,
• sprawdza, czy sprzedający jest gotowy do negocjacji,
• jest zainteresowany zakupem, ale chce rozpocząć rozmowę od niższej kwoty.

Każdy z tych powodów wymaga innej reakcji.

Właśnie dlatego negocjator powinien przede wszystkim zadawać właściwe pytania, a nie tylko przekazywać kolejne kwoty.

Umowa na wyłączność zmienia sposób prowadzenia negocjacji

W AGENT POWER pracuję przede wszystkim na umowach pośrednictwa na wyłączność po stronie sprzedającego.

Nie traktuję wyłączności jako samego zapisu w umowie. Daje mi ona możliwość prowadzenia sprzedaży jako konkretnego procesu, za który jestem odpowiedzialny od przygotowania oferty aż do finalizacji transakcji.

Znając nieruchomość i sytuację właściciela, mogę odpowiednio przygotować się również do rozmów z potencjalnymi kupującymi.

W praktyce oznacza to między innymi znajomość:

• oczekiwań właściciela,
• argumentów uzasadniających cenę ofertową,
• historii oferty,
• zainteresowania nieruchomością,
• pytań i zastrzeżeń pojawiających się podczas prezentacji,
• elementów, które mogą być przedmiotem rozmowy poza samą ceną.

Wyłączność pozwala prowadzić sprzedaż jako proces, a nie jako przypadkowy zbiór działań różnych osób.

Ma to szczególne znaczenie podczas negocjacji. Jeżeli pojawia się konkretna propozycja zakupu, nie zaczynam dopiero wtedy poznawać nieruchomości, właściciela i jego oczekiwań.

A co, jeśli kupujący również ma swojego pośrednika?

To bardzo interesująca sytuacja, ponieważ negocjacje mogą być wtedy prowadzone pomiędzy dwoma profesjonalistami, z których każdy zna swojego klienta i jego oczekiwania.

Może to wyglądać następująco:

Sprzedający → pośrednik sprzedającego → nieruchomość ← pośrednik kupującego ← kupujący

W takim układzie nie chodzi o to, aby jedna osoba „wygrała” negocjacje z drugą.

Znacznie ważniejsze jest ustalenie, co rzeczywiście stoi za propozycją drugiej strony.

Zamiast odpowiedzi:

„Nie ma mowy o takiej cenie.”

można zapytać:

„Co dokładnie powoduje, że Państwa klient proponuje taką kwotę?”

To pozornie niewielka różnica, ale zmienia charakter rozmowy.

Jeżeli powodem jest konieczność wykonania określonych prac, można rozmawiać o ich zakresie. Jeżeli problemem jest termin wydania nieruchomości, można analizować inne rozwiązanie. Jeżeli kupujący porównuje cenę z inną ofertą, można odnieść się do konkretnych różnic pomiędzy nieruchomościami.

Negocjacje stają się wtedy poszukiwaniem rzeczywistego źródła różnicy pomiędzy oczekiwaniami stron.

Kiedy kupujący ma ze mną własną umowę pośrednictwa?

W przypadku klientów kupujących, z którymi współpracuję bezpośrednio, umowę pośrednictwa co do zasady zawieram przed prezentacją nieruchomości.

Dzięki temu jeszcze przed spotkaniem obie strony wiedzą, na jakich zasadach odbywa się współpraca, jaki jest jej zakres oraz jaka jest rola pośrednika w dalszym procesie zakupu.

To ważne również z punktu widzenia samej prezentacji. Zanim przejdziemy na nieruchomość, znam potrzeby kupującego, jego oczekiwania i założenia dotyczące zakupu.

Prezentacja nie jest więc dla mnie przypadkowym „pokazaniem mieszkania”, ale kolejnym etapem prowadzonego procesu.

Nie oznacza to jednak, że przy każdej prezentacji zawieram z kupującym umowę pośrednictwa na takich samych zasadach.

Jeżeli przy konkretnej ofercie współpracuję z innym pośrednikiem reprezentującym kupującego, nie zawieram z tym kupującym własnej umowy pośrednictwa. Podobnie w przypadku ofert, przy których kupujący korzysta z zakupu w formule 0% prowizji dla kupującego – brak wynagrodzenia od kupującego nie oznacza jednak braku potrzeby prawidłowego udokumentowania prezentacji.

W takich sytuacjach wykorzystuję odpowiednią kartę prezentacji nieruchomości, która pozwala potwierdzić, kto uczestniczył w prezentacji, jakiej nieruchomości ona dotyczyła oraz kiedy się odbyła. Ma to szczególne znaczenie przy współpracy z deweloperami lub innymi partnerami, gdzie konieczne jest jednoznaczne udokumentowanie osoby, której dana nieruchomość została zaprezentowana.

Z punktu widzenia negocjacji ma to jeszcze jedno znaczenie. Im lepiej znam sytuację kupującego przed prezentacją, tym lepiej mogę przygotować się do dalszego procesu. Wiem, na czym mu zależy, jakie elementy nieruchomości są dla niego istotne i które kwestie mogą mieć znaczenie przy podejmowaniu decyzji. To właśnie z takich informacji buduje się później skuteczna komunikacja i mediacja między stronami.

Czy dobry negocjator powinien walczyć o każdą złotówkę?

Niekoniecznie.

To jeden z ciekawszych paradoksów negocjacji nieruchomości.

Dla sprzedającego dodatkowe 5 000 zł może mieć znaczenie. Ale może się również okazać, że ważniejszy jest szybki termin zawarcia umowy albo konkretna data wydania nieruchomości.

Dla kupującego obniżenie ceny o 5 000 zł może być istotne, ale równie ważne może być uzyskanie odpowiedniego terminu aktu notarialnego, pozostawienie wyposażenia albo ustalenie korzystnego terminu wydania mieszkania.

Dlatego negocjacje nie powinny ograniczać się wyłącznie do pytania:

„Ile jeszcze można zejść z ceny?”

Czasami znacznie ważniejsze jest pytanie:

„Jakie warunki są dla każdej ze stron naprawdę istotne?”

Cena to tylko jeden element negocjacji

W przypadku sprzedaży mieszkania lub domu przedmiotem rozmowy może być znacznie więcej niż sama cena.

Negocjacje mogą dotyczyć między innymi:

• ceny nieruchomości,
• wysokości zadatku,
• terminu zawarcia umowy przedwstępnej,
• terminu zawarcia aktu notarialnego,
• terminu wydania nieruchomości,
• wyposażenia pozostającego w nieruchomości,
• mebli i sprzętów,
• wykonania określonych prac przed wydaniem nieruchomości,
• warunków dotyczących dokumentów i kolejnych etapów transakcji.

Dlatego czasami transakcję dzieli od siebie nie kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy złotych, ale brak rozmowy o tym, co dla każdej ze stron naprawdę ma znaczenie.

Dobry pośrednik powinien potrafić tę rozmowę uporządkować.

Najtrudniejsza część negocjacji? Emocje

Nieruchomość jest często czymś więcej niż przedmiotem transakcji.

Sprzedający może być związany z mieszkaniem przez wiele lat. Może pamiętać remont, przeprowadzkę, wychowanie dzieci czy ważne wydarzenia rodzinne.

Kupujący z kolei może patrzeć na tę samą nieruchomość zupełnie inaczej. Widzi konieczność remontu, nieodpowiedni układ pomieszczeń albo koszty, które będzie musiał ponieść po zakupie.

Obie perspektywy mogą być zrozumiałe.

Problem pojawia się wtedy, gdy emocje zaczynają zastępować argumenty.

Wartość emocjonalna nieruchomości dla właściciela nie zawsze odpowiada jej wartości rynkowej.

Z drugiej strony uwaga kupującego, że „wszystko trzeba zrobić od nowa”, również nie musi oznaczać, że cena nieruchomości jest nieuzasadniona.

Rolą pośrednika jest pomóc stronom wrócić do faktów i konkretów.

Dobry agent nie przekazuje każdej wypowiedzi 1:1

W negocjacjach bardzo ważny jest sposób przekazywania informacji.

Kupujący może powiedzieć:

„To mieszkanie jest zdecydowanie za drogie.”

Profesjonalny pośrednik nie powinien przekazywać właścicielowi emocjonalnego komunikatu w sposób, który nie wnosi żadnej wartości.

Znacznie bardziej użyteczna jest informacja:

„Kupujący ocenia cenę jako zbyt wysoką w stosunku do porównywanych ofert i wskazuje na konieczność wykonania prac remontowych w kuchni oraz łazience.”

To nie jest manipulowanie informacją.

To uporządkowanie komunikatu i oddzielenie emocji od konkretnego argumentu.

Trzeba jednak postawić tutaj bardzo wyraźną granicę:

Filtrowanie emocji nie może oznaczać filtrowania faktów.

Pośrednik nie powinien ukrywać istotnych informacji tylko dlatego, że mogą utrudnić zawarcie transakcji.

Negocjator nie może obiecywać jednej stronie czegoś w imieniu drugiej

Profesjonalne negocjacje wymagają również ostrożności w składaniu deklaracji.

Pośrednik nie powinien mówić kupującemu:

„Sprzedający na pewno zejdzie do 500 000 zł”,

jeżeli nie ma podstaw do takiego stwierdzenia.

Nie powinien też mówić sprzedającemu:

„Kupujący na pewno kupi za 520 000 zł”,

jeżeli kupujący tego nie potwierdził.

Znacznie właściwsze jest:

„Mogę przedstawić tę propozycję właścicielowi.”

albo:

„Przedstawię tę odpowiedź kupującemu i wrócę do Państwa z informacją.”

To właśnie takie drobne różnice pokazują, czy agent rzeczywiście prowadzi negocjacje, czy jedynie próbuje doprowadzić do transakcji za wszelką cenę.

Jak wygląda moja rola w negocjacjach?

W AGENT POWER korzystam z dwóch modeli współpracy, zależnie od strony procesu.

Sprzedający – umowa pośrednictwa na wyłączność

• analizuję nieruchomość i sytuację na rynku,
• pomagam przygotować ofertę i ustalić cenę ofertową,
• prowadzę działania marketingowe,
• organizuję i prowadzę prezentacje,
• zbieram informacje zwrotne od zainteresowanych,
• prowadzę rozmowy dotyczące warunków transakcji,
• przekazuję właścicielowi konkretne propozycje i informacje potrzebne do podjęcia decyzji,
• koordynuję kolejne etapy procesu sprzedaży.

Kupujący – umowa pośrednictwa

• poznaję potrzeby i możliwości kupującego,
• selekcjonuję nieruchomości odpowiadające jego oczekiwaniom,
• organizuję prezentacje,
• pomagam uporządkować informacje o nieruchomości,
• wspieram kupującego podczas rozmów dotyczących warunków zakupu,
• pomagam przeprowadzić proces od wyboru nieruchomości do finalizacji transakcji.

Te dwa modele mogą funkcjonować na jednym rynku, ale nie oznaczają automatycznie, że interes ekonomiczny obu stron jest taki sam.

Dlatego podstawą jest transparentność, jasne określenie zasad współpracy oraz profesjonalne prowadzenie całego procesu.

Negocjacje to nie walka dwóch stron

Wokół negocjacji nieruchomości często buduje się obraz pojedynku.

Sprzedający chce uzyskać jak najwyższą cenę. Kupujący chce kupić jak najtaniej. Pośrednik ma ich „pogodzić”.

W praktyce jest to znacznie bardziej złożone.

Obie strony mogą mieć wspólny interes w zawarciu transakcji, mimo że różnią się w kwestii ceny czy warunków.

Rolą profesjonalnego negocjatora nie jest więc doprowadzenie do sytuacji, w której jedna strona czuje się pokonana.

Chodzi o znalezienie takiego rozwiązania, przy którym obie strony świadomie akceptują warunki transakcji.

To właśnie dlatego negocjacje wymagają nie tylko znajomości rynku, ale również komunikacji, cierpliwości, umiejętności zadawania pytań i rozumienia interesów uczestników transakcji.

Dobry negocjator powinien znać rynek, a nie tylko techniki negocjacyjne

Można znać wiele technik negocjacyjnych, ale bez znajomości rynku trudno profesjonalnie ocenić przedstawiane argumenty.

Jeżeli kupujący twierdzi, że cena mieszkania jest za wysoka, trzeba wiedzieć, do czego ją porównuje.

Jeżeli sprzedający uważa, że jego nieruchomość powinna kosztować więcej, trzeba potrafić pokazać, jak podobne nieruchomości są pozycjonowane na rynku.

Dlatego negocjacje są również konsekwencją wcześniejszej analizy ofert konkurencyjnych, parametrów nieruchomości oraz realiów lokalnego rynku.

Na rynku nieruchomości w Olkuszu, Wolbromiu, Kluczach czy Bukownie różnice pomiędzy poszczególnymi nieruchomościami mogą mieć duże znaczenie. Sam metraż nie wystarczy do rzetelnego porównania dwóch mieszkań.

Liczy się między innymi lokalizacja, standard, stan techniczny, układ pomieszczeń, piętro, budynek, koszty utrzymania, stan prawny oraz wiele innych cech.

Negocjator bez znajomości przedmiotu negocjacji ma ograniczone możliwości.

Pośrednik powinien pomagać podejmować decyzje, a nie podejmować je za klienta

W negocjacjach przychodzi moment, w którym pośrednik musi pamiętać o swojej roli.

Może przedstawić argumenty. Może wskazać konsekwencje różnych wariantów. Może przekazać informacje z rynku. Może pomóc uporządkować propozycję.

Ale ostateczna decyzja dotycząca zaakceptowania ceny i warunków transakcji należy do klienta.

Sprzedający powinien wiedzieć, co oznacza przyjęcie konkretnej oferty.

Kupujący powinien wiedzieć, jakie warunki zakupu akceptuje.

Dobry pośrednik nie powinien podejmować tych decyzji za swoich klientów. Powinien pomóc im podjąć je na podstawie możliwie pełnych i uporządkowanych informacji.

Negocjacje są częścią całego procesu sprzedaży

Jeżeli spojrzeć na sprzedaż nieruchomości szerzej, negocjacje nie są pojedynczym etapem pomiędzy prezentacją a podpisaniem umowy.

Są obecne praktycznie w całym procesie.

Już przy przygotowaniu oferty trzeba odpowiedzieć na pytanie, jak nieruchomość pozycjonować na rynku. Później trzeba reagować na zainteresowanie, analizować informacje zwrotne, rozmawiać z kupującymi i odpowiednio reagować na pojawiające się propozycje.

Wreszcie trzeba doprowadzić do uzgodnienia nie tylko ceny, ale również pozostałych warunków transakcji.

Dlatego dobry agent nieruchomości powinien być jednocześnie analitykiem, komunikatorem, organizatorem i negocjatorem.

Nie oznacza to, że każda transakcja wymaga twardej walki o każde 1 000 zł.

Czasami najlepszym wynikiem negocjacji jest cena. Innym razem termin. Jeszcze innym – odpowiednio ustalone warunki umowy i sprawne przeprowadzenie całej transakcji.

Podsumowanie:

Agent nieruchomości jako negocjator nie powinien być osobą, która po prostu próbuje obniżyć albo podnieść cenę. Jego rolą jest zrozumienie interesów stron, znajomość rynku, oddzielenie emocji od faktów i prowadzenie rozmowy w taki sposób, aby możliwe było znalezienie realnego porozumienia.

W negocjacjach cena jest ważna, ale często jest tylko jednym z wielu elementów transakcji. Równie istotne mogą być terminy, zadatek, wyposażenie, sposób wydania nieruchomości czy inne warunki, które dla każdej ze stron mają znaczenie.

W mojej pracy na rzecz sprzedających, z którymi współpracuję na podstawie umów na wyłączność, oraz kupujących korzystających z mojego pośrednictwa, szczególnie ważne są jasne zasady współpracy, transparentność i profesjonalne prowadzenie całego procesu.

Jeśli planujesz sprzedaż mieszkania lub domu w Olkuszu i okolicach i chcesz wiedzieć nie tylko, jaką cenę wpisać w ogłoszeniu, ale również jak przygotować się do późniejszych rozmów z kupującymi, zapraszam do kontaktu.

Jeżeli natomiast szukasz nieruchomości i chcesz przejść przez proces zakupu z profesjonalnym wsparciem, mogę pomóc Ci uporządkować kolejne etapy – od określenia potrzeb i wyboru ofert po rozmowy dotyczące warunków transakcji.